Lietuvos verslui: kaip nešvaistyti pinigų technologijoms

Technologija gali pagreitinti procesą, padėti analizuoti duomenis ar palengvinti e. komercijos valdymą, tačiau pats jos įsigijimas dar nėra verslo rezultatas. Skaitmenizacijos ekspertas Vytautas Narbutas, daugiau kaip 15 metų dirbantis su sudėtingais skaitmenizacijos ir e. komercijos projektais, siūlo pradėti ne nuo įrankio, o nuo problemos, kurią įmonė nori išspręsti.

Šis principas ypač aktualus svarstant apie dirbtinį intelektą. Jei įmonė negali paaiškinti, kokį konkretų procesą ar rodiklį DI turėtų pakeisti, sprendimą greičiausiai lemia technologinė mada, o ne pagrįstas verslo poreikis.

Pirmiausia apibrėžkite ne įrankį, o verslo problemą

Formuluotė „mums reikia dirbtinio intelekto“ neatsako, ko įmonė siekia. Ji nenurodo nei probleminio proceso, nei klientų grupės, nei rezultato, pagal kurį būtų galima vertinti investiciją.

Prieš renkantis sistemą verta raštu atsakyti į keturis klausimus:

• Koks konkretus verslo procesas ar kliento patirties etapas šiuo metu neveikia taip, kaip tikimasi?
• Kurią aiškiai apibrėžtą klientų grupę ši problema paliečia?
• Kokį pardavimo, pelningumo, konversijos ar klientų išlaikymo rodiklį sprendimas turėtų pakeisti?
• Kokie įmonės duomenys leis patikrinti, ar pokytis iš tikrųjų įvyko?

Jeigu atsakymai lieka abstraktūs, dar per anksti lyginti tiekėjus ar technologijų funkcijas. Pirmiausia reikia susitarti, kokia dabartinė padėtis netenkina verslo ir koks išmatuojamas pokytis būtų laikomas verte.

Trys investavimo klaidos, kurios užmaskuoja tikrąjį poreikį

Pirmoji klaida – sistemos ar naujos funkcijos diegimas todėl, kad technologija tapo populiari. Pasak V. Narbuto, taip dažnai nutinka su dirbtiniu intelektu: jo pritaikymo ieškoma jau priėmus sprendimą investuoti, nors turėtų būti atvirkščiai – pirmiausia nustatomas iššūkis, o tada vertinama, kokia priemonė jam tinkama.

Antroji klaida – visas dėmesys skiriamas naujų klientų pritraukimui. Tokiu atveju nuošalyje lieka esamų klientų patirtis, lojalumas ir pakartotiniai pirkimai, nors būtent šiame segmente gali slypėti reikšmingas augimo potencialas. Naujas rinkodaros ar e. komercijos įrankis neturėtų automatiškai gauti pirmenybės prieš sprendimą, kuris padeda geriau suprasti jau turimus klientus.

Trečioji klaida – produkto kūrimas „visiems“. Neapibrėžus tikslinės auditorijos, sudėtinga nuspręsti, kokių funkcijų iš tiesų reikia, kaip paskirstyti biudžetą ir kokią komunikaciją pasirinkti. Segmentacija leidžia technologinį sprendimą vertinti pagal konkrečios auditorijos poreikius, o ne pagal kuo ilgesnį funkcijų sąrašą.

Sėkmės rodiklis turi būti pasirinktas prieš investiciją

Technologijos vertę V. Narbutas siūlo sieti su pardavimais, pelningumu, konversija arba klientų išlaikymu. Nebūtina vienu projektu mėginti pagerinti visų rodiklių. Kur kas aiškesnį vertinimą suteikia vienas pagrindinis tikslas ir keli jį paaiškinantys duomenys.

Pasirinkus rodiklį, reikia užfiksuoti jo dabartinę reikšmę. Be pradinės padėties net ir po sėkmingo diegimo bus sunku atskirti realų pokytį nuo nuojautos ar pavienių gerų rezultatų.

Pavyzdžiui, jeigu svarstomas sprendimas e. komercijai, neužtenka konstatuoti, kad svetainė tapo modernesnė ar joje atsirado daugiau funkcijų. Vertinimas turi grįžti prie iš anksto pasirinkto verslo rezultato: ar pasikeitė konversija, pardavimai, pelningumas arba klientų sugrįžimas.

Penkių žingsnių filtras technologiniam sprendimui

Prieš patvirtinant investiciją galima pritaikyti trumpą sprendimo seką:

1. Vienu sakiniu įvardyti problemą, neminint konkrečios technologijos ar tiekėjo.
2. Nustatyti procesą ir klientų segmentą, kuriame problema pasireiškia.
3. Pasirinkti rodiklį, kuris parodytų, ar sprendimas sukūrė verslo vertę.
4. Patikrinti, ar įmonė turi patikimų pradinių duomenų ir galės rinkti duomenis po diegimo.
5. Tik tada vertinti, ar siūloma sistema, automatizavimas arba DI funkcija tinka nustatytam tikslui.

Šis filtras neįrodo, kad konkreti technologija bus sėkminga. Jis leidžia atmesti sprendimus, kurių nauda neapibrėžta, ir sumažina riziką, kad projekto rezultatu bus laikomas vien pats sistemos paleidimas.

Patikimi duomenys svarbesni už naujų funkcijų kiekį

V. Narbuto teigimu, daug verslo iššūkių nėra technologiniai. Jų priežastys dažniau slypi neaiškiuose tiksluose, prioritetuose arba strategijoje. Nauja sistema tokių spragų savaime nepašalina, o kartais tik perkelia neapibrėžtą procesą į skaitmeninę aplinką.

Dėl to pirmoji prasminga skaitmeninė investicija gali būti patikima duomenų rinkimo ir analizės sistema. Ji turi padėti suprasti, iš kur ateina klientai, kaip jie elgiasi ir kodėl perka arba neperka. Turėdamas šiuos duomenis verslas gali pagrįsčiau pasirinkti, kuriam procesui reikia technologinio sprendimo.

Sprendimas, paremtas vien nuojauta, neturi aiškaus patikrinimo mechanizmo. Duomenimis grįstas sprendimas leidžia palyginti padėtį prieš investiciją ir po jos, o ne vertinti projektą pagal pristatytų funkcijų skaičių.

Eksperto patirtis išryškino strategijos spragas

Praktinį požiūrį V. Narbutas grindžia darbu su mažomis įmonėmis ir didelėmis organizacijomis bei mentoryste Inovacijų agentūros programoje. Joje ekspertas konsultuoja augančius verslus, susiduriančius su krypties, prioritetų ir skaitmenizacijos sprendimais.

Mentorystės sėkmę jis sieja ne su kuo didesniu konsultacijų skaičiumi, o su įmonės gebėjimu savarankiškai rinktis kryptį ir pagrįsti sprendimus. Kuo stipresnis šis gebėjimas, tuo mažiau verslas priklauso nuo išorinių ekspertų.

Gidas parengtas pagal ELTA paskelbtą medžiagą apie V. Narbuto patirtį. Šaltinyje nepateikiami atskirų technologijų kainų, tiekėjų ar konkrečių įmonių rezultatų palyginimai, todėl prieš pirkimą sprendimą reikia tikrinti pagal savo verslo duomenis.

Kontrolinis sąrašas prieš pasirašant sutartį

Prieš įsigyjant technologiją ar pradedant DI projektą įmonė turėtų turėti trumpą sprendimo aprašą:

• problema suformuluota be technologinių madingų žodžių;
• nurodytas konkretus procesas ir klientų segmentas;
• pasirinktas vienas pagrindinis verslo rodiklis;
• užfiksuota dabartinė rodiklio reikšmė;
• aišku, iš kur bus gaunami rezultatui įvertinti reikalingi duomenys;
• numatyta, kaip bus patikrintas poveikis po sprendimo įdiegimo.

Jeigu bent kelių šio sąrašo punktų užpildyti nepavyksta, verslui pirmiausia trūksta ne naujo įrankio, o aiškiau suformuluoto sprendimo pagrindo.

Šaltinis: ELTA